药店货架竟然也是营销工具？这一招厉害了！

　　销售需要沟通，不仅需要人与人之间的沟通，还需要商品与消费者的沟通，更需要零售业者通过货架、陈列、标签、海报等工具来增加沟通效率。

　　其中，药店货架是第一沟通工具。

　　当顾客面对货架时，此时的货架就是一个封闭的、有效的营销工具，提供了独特的营销环境，这时的顾客在货架前就会表现出专注、仔细、耐心、不受外界干扰的特征。基于此，门店更应对货架加以利用，让营销的指向性更加精准。

　　优势一

　　提升客单价▼

　　货架营销能有效提升客单价。

　　当消费者进入门店，看到货架上有知识提示，恰好是对自己健康有帮助，很想了解的知识，就会仔细阅读，甚至有看不明白的地方还会主动请教，同时购买欲望随之而来，可能原本计划只购买1个（盒/瓶）商品，因为货架上的知识提示，顾客就会购买2个商品，甚至是3个商品。

　　因此，货架营销能有效提升客单价。

　　例：在补血类商品货架开展货架营销

　　知识内容：植物性的食物如青菜、萝卜等蔬菜及水果中含有的铁是三价铁，人体吸收率只有4%，而动物性的食物如猪肝、牛肉等食物中的铁是二价铁，人体吸收率达到20%。VC是还原剂，能将食物中的三价铁还原成易于吸收的二价铁，因此，服用补血剂同时补充VC，补血效果更好，人体更易吸收。

　　操作方法：将上述知识内容打印在半张A4纸上，张贴在补血剂的货架上。或采用手写POP形式表现上述知识内容。

　　当顾客有购买补血剂的需求时，走近补血类商品货架，首先看到的就是张贴的知识提示。看完提示后，便会产生购买VC的需求。此时顾客就会产生2个商品的需求：补血剂和VC。

　　优势二

　　延长顾客逗留时间▼

　　当下社会“快生活”流行，无论在什么场合，人们都追求“快”，购物是如此，吃药治病更是一样。

　　但是，药店希望顾客慢下来，多听听店员的介绍，特别是药店的一线销售人员，顾客逗留时间越长，多购买商品的几率就越大。

　　货架营销能让顾客停下脚步。原本门店的货架上没有知识提示，消费者在货架前逗留时间很短，多是一扫而过，而货架上有顾客关心的知识提示，则需要阅读。

　　因此，感兴趣的程度越高逗留的时间就会越长，销售人员与顾客交流的时间就会增多，荐药成功几率也会越高。

　　优势三

　　进行有效关联▼

　　药店开展任何营销活动，首先要研究当季的多发疾病，根据疾病来组织商品。

　　如当下的秋季，可选择的商品就有很多：

　　秋燥，可选择润燥的蜂蜜及秋季花茶组合，与通便类、咳嗽类的商品可进行有效关联；

　　秋季儿童腹泻多发，可选择微生态制剂、止泻剂（蒙脱石散）与抗病毒类商品进行关联；

　　秋季感冒多发，可选择提高抵抗力的VC与感冒药进行关联；

　　秋润肺，可选择润肺类花茶（如百合、桂花）、中药饮片等商品与咳嗽类商品进行有效关联。

　　若要一种疾病好得更快些，可能需要更多的药品同时使用。货架营销能将门店内的药品进行有效的关联。

　　例：在护牙类货架开展货架营销

　　知识内容：牙痛不是病，疼起来要人命。牙痛会导致失眠、神经紧张、焦虑。建议使用牙周康来对症治疗，并可缓解入睡困难问题。同时应使用漱口水控制口腔炎症。

　　大部分牙周炎症问题都是由上火引起的，因此，应注意饮食，忌吃辛辣食物。若有上火症状，建议使用清火片缓解上火症状。若有过敏症状，建议使用抗过敏牙膏来针对过敏进行自我保健。

　　上述知识提示不仅关联了药品如：牙周康及清火片。还关联了消毒商品及日化商品：漱口水及抗过敏牙膏。提示牙痛患者一次性购买其所需商品。

　　优势四

　　商品功能分割，有目的传播▼

　　有些商品不仅仅只有一个功能主治，而是有多个功能。

　　特别是保健品，往往有很多功能，那么怎么才能针对目标顾客进行针对性传播，让顾客知晓功能，并产生购买欲望呢？货架营销能有效解决这个问题。

　　例：葡萄多酚（葡萄籽）功能分解

　　功能一：缓解过敏症状

　　在过敏类商品货架针对性宣传葡萄籽“缓解过敏”症状的独特功能。长期服用可逐渐缓解过敏体质。

　　功能二：减少黑色素生成，让肌肤亮白

　　在夏季防晒霜货架针对性宣传葡萄籽“防晒伴侣”的独特主张，建议顾客防晒霜与葡萄籽同时使用，一个外用，一个内服。

　　功能三：预防衰老，提高机体免疫力

　　中年女性更害怕衰老。因此可选择中年女性经常光顾的货架，如调经养血类货架开展针对性营销，宣传葡萄籽预防衰老的独特功能。

　　功能四：预防心脑血管疾病

　　民间一直在流传：喝红葡萄酒能预防心脑血管疾病。其实指的是葡萄中所含的多酚类物质。而葡萄籽（葡萄多酚）中的多酚含量更高、成分更稳定，抗氧化能力大幅提升。是预防心脑血管疾病的保健佳品。可在心脑血管货架开展针对性宣传。

　　以上案例仅就一个商品而言，药店的商品少则几千，多则上万个商品，琳琅满目，如何将商品推荐给需要的顾客，这是考验零售企业运营能力的一道难题，而货架营销则是破解这一难题的一把钥匙。

　　优势五

　　有效保护顾客隐私▼

　　药店不仅经营药品，还经营计生用品，这就涉及到顾客隐私问题。

　　其实不仅仅是计生用品，包括一些难以启齿的疾病，或者是顾客不愿被别人所知的疾病，货架营销都是无声的营销，让消费者自主选择，保护消费者的隐私。

　　优势四

　　提升销售人员关联销售能力▼

　　货架营销实质就是将商品知识及疾病知识组合成营销计划，向目标消费者进行定向传播的一种方法。

　　在传播过程中，一线销售人员每天看见这些知识，或共同探讨这些知识，浓厚的学习氛围中将知识点轻松掌握，并能举一反三，活学活用，在顾客询问药品时，关联销售意识自然就能在脑海中显现出来。