药店货架之促销效果评估

　　药店货架之促销效果评估。促销活动结束后，评估活动效果及得失是非常重要的一环。只有不断总结，分析每一次促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因才能有效提升促销活动的整体水平，才能扬长避短，在以后的活动中发挥出最大的优势，促销活动目的的到达率也才会逐步提升！
 

　　一、促销活动的目的是否达到

　　一次促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此，促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一！

　　总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一次促销活动，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么该档促销活动也是不成功的！

　　当然，促销活动的计划与实施是需要药店及其连锁企业、以及合作的药企投入一定资源的，而在实际的执行过程中，往往容易忽视对投入产出比的分析与把握！很多时候，一次促销活动看似实现了销量目标，但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。

　　当然，投入产出比是要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况！

　 二、促销活动的基本要求是否达标

　　一次促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标？为什么没有达标？哪些环节出了问题？在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。

　　比如，促销品的销量是否达标，分析过程中一次促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。

　　举例而言，某药店针对春节促销，分别就某款保健品、养生产品、健康器材开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，药店也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。

　　针对这档促销活动的总结分析就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的保健品、养生产品、健康器材各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。

　　根据分析比较，销量不是特别理想的在下一年的促销活动中可是适当的调整，主力打造利润较高的产品进行促销。

　　再比如，促销员的素质是否达标。绝大多数情况下，药店促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成，促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”！

　　因此，促销活动的总结分析，针对促销员的环节也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一次促销活动中的表现水平。同时，也可酌情对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚，“赏罚分明”也不失为一种进步的手段。
 

　　三、是否尊重购买者的消费习惯

　　药店促销想要取得良好的成果，并且能有效的地坚持下去，关键要牢记“取之于民，用之于民”之道。促销之后，及时研究数据，尊重购买者的消费习惯，也是为下一次的促销打下基础。

　　瑞商网经多年数据研究发现：一般消费者的客单价在50元左右，通常来说顾客最大的接受程度一般是客单价的三倍，也就是150元。

　　某促销案例中，某商品按照5盒/疗程、总价为180元的设计进行销售，对于顾客来说可能超出心理预期，无形中给店员增加了销售难度。

　　通过分析案例商品的销售数据，我们不难看出：选择一次性购买5盒的顾客仅占总顾客数量的0.1%，显然顾客不接受5盒/疗程的方案。同时可以看出一次性购买2盒的顾客占总顾客的7.1%，这说明有一部分顾客是会选择2盒/疗程的，如果药店进行引导销售，这个人群比例很可能扩大。

　　如果案例商品定为2盒/疗程，降低品单价（商品平均单价简称品单价，只指一段时间内销售出去的商品的平均价格），将大大提升顾客接受度，增加产品复购率。

　　所以，只有在尊重消费者购买习惯的前提下设计的销售方案，才有可能培养或改变顾客的购买习惯，或者说更容易培养或改变顾客的购买习惯！
 

　　最后，结合该次促销是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、活动方式是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否带来了促销目的以外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况，将为下一次的促销带来事倍功半的效果。