药品货架之二八法经营

　　药品货架之二八法经营。高成本、高竞争时代的来临，使得药店生存和发展的压力大幅增加！各连锁药店的老板强烈期望通过提高管理水平，来解决生存和发展的问题。而管理水平的提升，不外乎人、财、物3个方面管理能力的提升，对于连锁药店来说，“物”的管理的核心就是如何充分发挥商品的盈利能力。企业应该将有限的资源和精力重点投入到20%的品种身上，牢牢掌控此类品种带来的80%的销售贡献或毛利贡献。

　　合理配置资源

　　连锁药店为什么要梳理重点品种，并对其进行特殊的管理呢？

　　根据普遍适用的二八法则，给企业带来80％效益的商品，通常占总品种数的20％，而这20％的商品，就是需要重点关注的对象，也就是业内常说的重点品种。需要提醒的是，这里所指的80％的效益，不仅指销售额或者毛利额，而是考虑了销售额、毛利额、销售数量和客流量等综合因素。也就是说，这20％的商品，实际上决定了药店是否能长治久安不断发展；而另外80％的商品，则是为了满足尽可能多的客户的不同需求，完成药店的社会责任。

　　因此我们建议药店在梳理重点品种时取排名前15%的商品，另外5%的商品用品牌药进行调整，保证重点品种中品牌药商品占到一定比重。这种筛选方法既考虑到了商品对于公司的销售贡献和毛利贡献，也考虑到了商品的吸客能力，真正梳理出了对公司经营最具价值的商品。显然，这样的商品需要企业集中精力去进行精细化管理。

　　铺货和陈列

　　重点品种梳理出来后，首先要做的工作是对门店进行铺货。

　　重点品种的铺货率反映出总部对其的重视程度。门店重点品种的铺货率要达到95%才算是较好的状态。

　　目前由于很多企业对重点品种的重视不够以及管理能力的薄弱，笔者调研的118家门店中仅22%的门店重点品种铺货率能达到95%以上，可见企业提升的空间还有很大。

　　既然是重点品种，就需要将这些商品最大程度地展现给顾客，所以重点品种在门店要给予黄金位置进行陈列。

　　商品效力的最大化

　　组合营销的价值是在不伤客流的基础上合理地提高客单价，有效解决门店的拦截问题，提高门店的专业服务能力。

　　如何才能确定门店的组合营销能力呢?

　　在数据分析当中，首先要关注门店的平均客品数。通过多家门店的数据分析，我们确定大多数门店的客品数能做到3以上，一些组合营销能力较强的门店，客品数能做到5以上。

　　其次，要通过购物篮分析来关注商品关联度，只有关联度大于10的商品才能说它们是强关联商品，而强关联商品的数量直接反应了门店组合营销能力的强弱。

　　那么，如何才能提高店员的组合营销能力呢?

　　首先，要通过重点品种的购物篮分析，来筛选具有关联性的商品；

　　然后，由商品部总结关联销售案例，设计关联销售话术，并形成销售手册；

　　第三，要对具有关联性的商品进行关联陈列；

　　第四，要对店员进行关联销售话术的培训和考核；

　　最后，还要进行销售实践及数据成果总结，来检核关联销售的成果。

　　绩效考核

　　很多门店店长不重视某些重点品种，这种现象可能与公司的绩效考核方案有关。

　　即使陈列培训都做到位，绩效压力和激励方向都会使门店店员依然只卖自己想卖的商品、拦截不想卖的商品，所谓想卖与否无非是激励政策在起作用。

　　库存管理

　　在销售过程中，门店要对重点品种库存进行严格的监控。通常情况下，断货率可以作为检验门店重点品种库存控制好坏的指标。

　　笔者认为重点品种在门店的断货率不得大于2%，这里的断货率并非已断货品种的占比，而是重点品种的“请配未达成率”。

　　“请配未达成率”大于2%，则说明门店或配送中心、采购部的某一个环节出了问题，影响了重点品种在门店的铺货。

　　数据追踪

　　确定重点品种后，每个月都应对重点品种的销售表现进行追踪，重点品种的销售额占比达到65%以上才能说明其销售表现良好，如果达不到说明重点品种的梳理存在问题，或者说明企业的商品集中度不高、经营能力不足。

　　重点品种在筛选时取的是排名前20%的商品，到追踪时其库存品种数占比也应该达到15%～20%，很明显，这家企业可能在最初梳理重点品种时选取的品种数就不准确，也可能是后期做了“砍品种”的动作，总之其需要重新开展梳理工作。